Persuasión :
Según Petty y Cacioppo 1986 seria cualquier cambio , buscado de forma intencionada, que ocurre en las actitudes de la gente tras ser expuesta a un mensaje persuasivo.
MODELOS TEÓRICOS EN EL ESTUDIO DE LA PERSUASION:
El grupo de investigación de la universidad de Yale :
Se basa en que la persuacion se dara mediante un proceso de aprendizaje , algo que ocurre cuando el receptor recibe unas creencias distintas las suyas y estas vienen acompañadas de incentivos .
Procesos:
- Atención : Si un mensaje no es atendido por mas bueno que sea no causara ningún efecto.
- Comprensión : No solo es recibir este mensaje si no entenderlo y comprenderlo , ya que si no se entiende puede confundir a la persona.
- Aceptación : Las 2 etapas anteriores no son relevantes si es que el mensaje no es aceptado, por eso el mensaje esta dirigido a un grupo que tenga interés en este.
- Retención :Esta en una etapa importante si es que se quiere tener un efecto a largo plazo ya quedara en la mente de la persona que se quiso persuadir .
Variables independientes que influyen en estos procesos :
- La Fuente (¿quien es el emisor?).
- El Contenido ( calidad de los argumentos , incentivos que promete , etc).
- El Canal Comunicativo ( visual o auditivo).
- Los Receptores.
Pero habían hallazgos que no que no podían ser explicados por este modelo como :
-El aprendizaje de un mensaje no significa persuacion.
Algunas personas eran convencidas sin necesidad de que hubieran aprendido el contenido del mensaje.
Entonces se sugirió que el cambio de actitud depende mas de la respuesta que el receptor genera activamente ante una situación de comunicación persuasiva.
Así desde el modelo de la respuesta cognitiva (1968) en definitiva : los receptores son persuadidos por sus propias respuestas ante lo que la fuente o el mensaje dicen .
Pero también es cierto que , como propone Modelo Heuristico , la persuacion se da mucho por la influencia del exterior y de los aspectos superficiales del mensaje.
MODELO DE PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN DE LA PERSUACION :
La persuacion se puede producir utilizando las denominada ruta central o ruta periférica.
Ruta central : Se implican activamente en pensamientos relacionas con el objeto de de actitud ; piensan en el mensaje , lo evalúan críticamente, analizan con detenimiento los argumentos presentado y evalúan las posibles consecuencias que pueda conllevar .
Ruta periférica : En la que la probabilidad de elaboraciones baja, bien porque la gente no tiene motivación , esta se verían influidas por otros elementos que no están relacionados con el propio mensaje.
Tal y como establece la teoría de respuesta cognitiva , dependerá del tipo de pensamiento que haya elaborado al recibir el mensaje . si los pensamiento que predominan son favorables al mensaje , la persona resultara persuadida en la dirección del mensaje persuasivo. Pero si el los pensamientos que predominan son contrarios al mensaje recibió entonces el receptor no resultara persuadido.
DETERMINANTES DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN :
La probabilidad de elaboración del mensaje puede verse afectada por cualquier tipo de variable que intervenga en la situación persuasiva :
La Motivación : (querer realizar el esfuerzo mental de pensar y analizar con profundidad el mensaje).Variables que afectan a la motivación :
- La relevancia o importancia personal del mensaje .
- La responsabilidad que sienta el receptor ante la evaluación con un determinado mensaje.
- La incongruencia entre la información del mensaje y la posición previa del receptor .
- La necesidad personal de cognición .
- El numero de emisores que trasmiten el mismo mensaje.
- La ambivalencia actitudinal .
- La capacidad (tener las habilidades necesarias disponer de las oportunidades o posibilidades para poder pensar en dicho mensaje).
Entonces, a medida que estas aumenten para procesar el mensajes , aumentara también la probabilidad de que se elabore la información de la comunicación.
PRINCIPALES ELEMENTOS EN EL PROCESOS PERSUASIVO:
1) LA FUENTE PERSUASIVA O EMISOR DEL MENSAJE:
a) Credibilidad de la fuente : Esto se dará si la persona es experta en el tema en que se puede persuadir , pero también es importante que este mensaje venga con sinceridad y esto depende de :
-Que se perciba como carente de afán de lucro
-La manifestación verbal de seguridad.
-Su falta de intención persuasora.
-El atractivo ejercido sobre el receptor.
-Que hable en contra de las preferencias de la audiencia.
-Que hable sin saber que esta siendo observado por otros.
-Serán percibidas sinceramente si hablan o argumentan en contra de su propio intereses.
b)Atractivo de la fuente : Las personas atractivos ostentan un mayor poder persuasivo, y aparten estas personas poseen mayores habilidades comunicativas , y un auto-concepto mas positivo y mayores capacidades : y también debido al efector halo.
c) Semejanza : Es la influencia que se da en el grupo ya que esto ayudara a persuadir a la persona debido a que las personas tienen en la mente un solo fin.
d)El Poder de la fuente: Esto se dará sin existen 3 condiciones :
que los receptores crean que la fuente tiene control directo sobre los refuerzos y castigos
que la audiencia considere que la fuente utilizara ese podre para que se conformen el mensaje.
que anticipen que la fuente tendrá conocimiento sobre su conformidad .
e) El Proceso de Autovalidacion : cuando los factores de la fuente afectan a la confianza en el pensamiento .
2)EL MENSAJE PERSUASIVO :
a) Mensajes racionales versus emotivos: El primero de ellos predomina argumento lógicos mientra que el segundo usa la emotividad en favor de amenaza o recompensas.
Pero este depende a quien va dirigido y también si el componente de la actitud que se quiere cambiar se basa en aspectos cognitivos o afectivos.
Los mensajes ricos en información afectiva suelen tener mas éxito con actitudes basadas en actos mas que en cogniciones, mientras que los mensajes ricos en información cognitiva son mas exitosos con actitudes basadas en creencias que en afectos.
*Mensajes emotivos : La apelación al miedo
algunos autores encontraron que conforme aumentaba la intensidad del miedo del mensaje se incrementa también su aceptación.
Los unilaterales se centran exclusivamente en los aspectos positivos o en la ventadas de la posición defendida por el comunicados .
c) El contenido de los mensajes:
*Calidad y cantidad de los argumentos :
La calidad es primordial y que esta se consigue haciendo referencias a consecuencias que son probables y deseables.
Aunque la cantidad también ese necesaria ; pero probablemente la calidad de la información sea lo mas importante.
*Información estadística o basada en ejemplos :
Los estudios dicen que la información estadísticas es de menos interés ya que se torna algo superficial en cambio si ponemos un ejemplo o una persona famosa de ejemplo sera de mayor interés.
*Conclusiones explicitas o implícitas
Dejar el mensaje claro o que el receptor saque sus propias conclusiones .
*El uso de preguntas retoricas en el cambio de actitud:
*La posición de los elementos del mensaje:
efecto de primacía : si colocamos el mensaje al inicio.
Efecto de recencia : Si colocamos el mensaje al final .
3) EL RECEPTOR:
A) La Influencia del receptor en la persuasión : El modelo de McGuire .
Estudio de variables :
- Genero .
- La inteligencia.
- Niveles de escolarización.
- Autoestima.
- Necesidad de aprobación social.
Esto dio resultados contrarios
Los cambios de actitud del receptor se darán por dos procesos:
- La recepción del mensaje ( atención , compresión y retención del mensaje )
- Aceptación.
Según McGuire la inteligencia y autoestima estaría relacionadas postivamente en la retención del mensaje y negativo con la aceptación .
B) Otras características del receptor que influyen en la persuasión :
1. Grado de implicación del receptor : A mayor implicación del receptor , menor persuasión , pero si esto se refiere a creencias o actitudes valoradas por el receptor.
2.Necesidad de conocimiento : Se dice que persona con un alta motivación de conocimiento son muy activas cognitiva mente hablando, y tienden a pesar sobre cualquier tipo de información para poder darle sentido a los sucesos de su vida; así se dará una mejor discriminación de los argumentos fuertes y débiles de dichos mensajes y un mejor recuerdo de dichos argumentos.
3. Necesidad de consistencia : Es una característica del ser humano que lo empuja a ser coherente consigo mismo.
4.Necesidad de valía personal : ( dominada necesidad de autoestima ). Desarrollo de una percepción y concepto de si mismo positivos .
5.Necesidad de aprobación social : Es la necesidad de ser aceptados .
C) Discrepancia entre la posición defendida en el mensaje y la posición del receptor:
Se dice que nosotros nos exponemos selectiva mente a determinados mensaje que concuerden con nuestras creencias . Después en la fase de recepción vemos si esto concuerda o contradice a nuestra posición. Y por ultimo el cambio de actitud dependiendo de de como tomemos el mensaje.
D)El canal :
Es el medio de transmisión por que se da el mensaje . Son visuales, auditivos ,audiovisuales y táctiles.
4)AFECTO Y PERSUASIÓN :
El afecto es una arma muy fuerte para la persuasión , y esto afecta ya que aveces cedemos o nos dejamos persuadir por personas solamente por el estima.
5) MECANISMOS DE RESISTE ANTE LA PERSUASIÓN :
- LA TEORÍA DE INOCULACION :
Propone que si ya la persona a sido pre expuesta de forma débil de material que amenace sus actitudes hará a esa persona mas fuerte y resistente ante tales amenazas.
- LA DISTRACCIÓN :
Muchas veces por el hecho de no atender el mensaje no se logra persuadir a la persona.
- EFECTOS DE LA PREVENCIÓN :
Si es que una persona es informado que sera persuadido pondra mas cuidado ante esto.
Glosario :
- Inoculacion :Pervertir, contaminar a alguien con el mal ejemplo o la falsa doctrina.
- Implicación:Repercusión o consecuencia de algo.
- Consistencia:Duración, estabilidad, solidez.
- Retorica:Arte de bien decir, de dar al lenguaje escrito o hablado eficacia bastante para deleitar, persuadir o conmover.
- Efecto Halo:Es una desviación cognitiva por la que la percepción de una característica de una persona está influenciada por la percepción de otras características de esa persona.
- Explicita:Que expresa clara y determinadamente una cosa.
- Periférica:Aparato auxiliar e independiente conectado a la unidad central de una computadora.
Comentario:
La persuasión es un arma muy poderosa tanto para los psicólogos como para las personas en general , si bien sabemos esta arma es usada muy sutilmente por personas dedicadas de al marketing ya que en pequeñas dosis nos van influenciando para consumir un producto .También muchas personas usaron sus poderes de persuasión para traer terror al mundo como fue el caso de HITLER ; asimismo es usada en iglesias, partidos políticos , etc.
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